Dans le monde des affaires, il y a trois grandes étapes par lesquelles passe un acheteur : TOFU, MOFU et BOFU.
On s’attardera en détail sur chacun de ces termes par la suite.
Avant cela j’aimerais que vous vous rappeliez le jour où vous avez obtenu le permis de conduire.
Tout heureux que vous étiez, vous avez sûrement fêté ça comme il se doit. Et là, entre la poire et le fromage, vous avez réalisé qu’il allait falloir dégoter une voiture :
➡️ La prise de conscience
Alors vous avez commencé vos recherches. Vous avez étudié l’argus, les prix, les capacités des voitures, leur coût de revient. Vous avez visité des concessions et rendu visite à des particuliers :
➡️ La recherche ou considération du besoin
Vous vous décidez finalement pour cette jolie petite Peugeot 208 rouge de 2022. Vous remplissez les papiers, faites le nécessaire pour la payer et hop ! On la ramène à la maison :
➡️ La phase d’achat
Les phases d’éveil, de considération et d’achat sont ce qu’on appelle dans monde de l’inbound marketing le « parcours de l’acheteur ». Autrement appelé TOFU, MOFU, BOFU.
Le « voyage de l’acheteur » (autrement appelé) est le process suivi par les consommateurs quand ils deviennent conscients d’un besoin. Ils considèrent des solutions possibles à ce problème, puis décident quels produits ou services ils vont acheter pour répondre à ce besoin.
Creusons davantage et voyons pourquoi ces trois étapes ont de l’importance et ce que vous pouvez faire, à chaque palier, pour optimiser vos ventes. Nous développerons en prime la stratégie de contenus qui va bien avec 😉.
TOFU (Top of the Funnel) : le haut de l’entonnoir
Au sommet de l’entonnoir de vente, votre client potentiel en est à sa phase de prise de conscience. Il a un problème mais ne connaît pas les solutions qui existe pour lui. Il ignore peut-être même tout de votre marque ou vos produits et services.
Votre but, à cette étape, est de créer de la familiarité, de la confiance.
Vous voulez juste être utiles, pas encore vendeur. En adoptant cette attitude, vous introduisez votre marque comme une ressource utile qui peut répondre à ses besoins.
Voici 3 façons de procéder :
- En éduquant : apprenez à votre cible quelque chose qu’elle ne connaissait pas avant au sujet de son problème.
- En divertissant : faites-la revenir grâce à des contenus originaux et amusants.
- En inspirant : motivez-la en racontant vos succès et réussites.
Les stratégies de contenus TOFU
Tout en haut de l’entonnoir votre réservoir de leads est immense. Ceux-ci vont lire vos contenus et dans le meilleur des cas, interagir avec.
Certains n’auront pas forcément besoin de solution immédiate alors que d’autres n’auront peut-être pas les finances pour franchir le pas.
Votre objectif principal cette étape est de proposer des contenus attirants un maximum de prospects qualifiés. Il faut les intéresser à votre produit ou service.
Cela implique de bien faire ses devoirs !
Et notamment de bien travailler vos mots-clés pour que votre persona vous trouve facilement sur le Web (problématique SEO).
Cherchez des mots-clés et des sujets pertinents pour répondre aux besoins ou problèmes de votre client idéal.
- Ces mots-clés comprendront des expressions comme « qu’est-ce que », « comment », « astuce » ou « stratégie ».
Prenons un exemple : vous êtes une société de Web design et votre client idéal à cette étape est à la recherche d’astuces / conseils pour créer son site. Vous allez devoir publier des contenus qui répondraient à des questions comme :
- Quelles sont les 10 meilleures tendances en Web design en 2022 ?
- Comment démarrer son site Web ?
- Comment puis-je améliorer la vitesse de mon site ?
- Qu’est-ce qu’un call-to-action dans un site Internet ?
Les contenus peuvent prendre la forme d’un post sur votre blog ou les réseaux sociaux, d’une infographie, d’une vidéo ou d’un e-book.
Si vous réussissez à convaincre votre prospect de s’inscrire à votre mailing list, c’est une petite victoire !
Vous allez pouvoir commencer votre élevage de leads pour les diriger dans l’entonnoir de vente et les convertir en clients payants.
MOFU (Middle of the Funnel) : le milieu de l’entonnoir
Au milieu de l’entonnoir, vous attirez des prospects qui sont conscients de leur problème et recherchent activement une solution mais ont besoin de plus d’informations avant de passer à l’acte final.
A ce stade, ils vous compareront avec d’autres options et pèseront le pour et le contre. C’est donc l’instant où il faut vous différencier et montrer en quoi vous êtes la meilleure solution.
Il faudra vous dépeindre en tant qu’expert et influenceur de votre secteur d’activité.
Mais souvenez-vous de ne pas encore vous « vendre » pendant cette étape. À la place, diffusez autant d’info que possible pour aider le client potentiel à prendre sa décision. Le meilleur moyen de le faire est de mettre en vitrine des démos de votre produit ou service.
Les stratégies de contenus MOFU
À cette étape, votre contenu doit fournir une forme de solution au problème.
Pour cela, 3 moyens s’offrent à vous :
- Présentez les pour et les contre de la solution au problème.
- Mettez en valeur les qualités recherchées par vos prospects.
- Discutez de toutes les options possibles.
Au contraire du TOFU, les mots-clés du milieu de l’entonnoir sont basés sur la solution et dans la plupart des cas sont à longue traîne. Ils contiennent des mots convaincants et positifs comme « bénéfice » ou « meilleur ».
Exemple : Vous êtes assureurs de véhicules, les mots-clés ciblés peuvent être utilisés ainsi :
- Meilleure compagnie d’assurance pour xxxxxx (énumérer les différentes couvertures que vous proposez).
- Avantages d’une assurance commerciale pour camion.
Si, dans un autre registre, vous vendez des vêtements pour bébés, vous pouvez utiliser des mots-clés comme :
- Meilleurs vêtements chauds pour bébés de six mois
- Pour ou contre les moufles de bébé la nuit
Ces contenus peuvent être livrés sous forme de post de blog, de livre blanc, d’étude de cas, de guide, de comparateur de produits ou de vidéos.
BOFU (Bottom of the Funnel) : le fond de cible
À la base du tunnel de vente se trouvent vos prospects hautement qualifiés et prêts à l’achat. Vous avez juste besoin d’un dernier coup de pouce pour conclure la vente.
Ces futurs clients veulent être de nouveau assurés que votre produit marche et est bien le seul prompt à les satisfaire.
Ainsi, votre boulot à ce niveau est de les rassurer et de leur insuffler un sentiment d’urgence. Vous allez leur expliquer pourquoi ils ont besoin d’acheter maintenant et non plus tard.
Dans cette phase vous pouvez vous vendre avec tout ce que vous avez. On a cependant constaté qu’adopter une approche consultative peut donner de bien meilleurs résultats que d’essayer coûte que coûte de forcer la vente.
Les stratégies de contenus BOFU
Puisque vos prospects à cette étape connaissent déjà votre marque et ce qu’elle propose, vous n’avez pas à ratisser plus large niveau mots-clés. À la place tenter d’utiliser des mots-clés relatifs au produit et à la marque dans votre contenu.
Traduction : vous devez découvrir comment votre cible a trouvé votre marque en ligne et combiner ces mots clés en les utilisant judicieusement.
L’objectif ici est de se différencier et faciliter le choix des prospects.
Vous pouvez avoir recours à des offres promotionnelles, des essais gratuits, des garanties en béton, les frais de port gratuits ou toute autre offre limitée dans le temps qui montre que s’engager avec vous est moins risqué et plutôt avantageux.
N’oubliez pas d’inclure un call-to-action (CTA) dans chaque contenu BOFU que vous créez !
🚨Que ce soit un bouton « Achetez maintenant » ou « ajouter au panier » ou « devis gratuit », ne manquez pas cette occasion. 🚨
Besoin d’aide pour créer des contenus TOFU, MOFU, BOFU?
Il est important pour une entreprise de bien comprendre les trois étapes du parcours de l’acheteur. Autrement, elle ne sera pas en mesure de créer un contenu qui parle à ses clients et ce, à chaque étape.
Petite précision, mais de taille, ce ne sont pas tous les clients qui traverseront ces trois étapes ; certains resteront à l’étape de la prise de conscience alors que d’autres iront directement de la considération à la décision.
Une certitude : les entreprises doivent créer des contenus pour chaque phase du voyage de l’acheteur si elles veulent être efficaces.
À chacune de ces 3 phases, vous devez être très intentionnel sur le type de contenu que vous proposez à votre audience. Votre public TOFU a besoin d’être largement informé sur le sujet pour être canalisé vers l’étape MOFU et votre public MOFU n’achètera peut-être jamais chez vous si vous n’avez de contenus BOFU bien organisés.
Simplement, faites en sorte de proposer quelque chose de hautement pertinent par rapport à la phase où se trouve l’acheteur et ce qu’il cherche à accomplir.
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Finalement, vous vous dites peut-être que ça fait beaucoup de travail à fournir. Il va falloir proposer tout plein de différents contenus à vos leads à chaque étape de leur parcours d’acheteur…
Je vous comprends.
Diriger votre business vous rend peut-être déjà fou. Aussi, vous n’avez aucun intérêt à vous lancer dans des entreprises hasardeuses et chronophages. Surtout quand vous pouvez déléguer votre création de contenus à des rédacteurs Web aguerris qui feront tout le boulot pour vous.
C’est précisément là que j’interviens : je suis Olivier Tortosa, rédacteur Web à Lyon, spécialisé dans le SEO. Ma force est de créer des contenus sur mesure pour votre business qui parleront à vos clients à chaque étape de leur parcours.
Je peux vous aider à écrire des articles, des posts de blog, des études de cas, des livres électroniques, un livre blanc ou même des fiches produits. Tous et toutes seront parfaitement optimisés pour les moteurs de recherche. Vos clients potentiels vous trouveront facilement du stade de la prise de conscience à la phase d’achat.
Contactez-moi aujourd’hui pour en apprendre plus sur mes services ! 🌞
Je vous expliquerai comment je compte vous emmener sur la 1ère marche du podium. 🔥